Dass der lateinamerikanische E-Commerce-Markt einer der am schnellsten wachsenden weltweit ist, dürfte für die Wenigsten eine Neuigkeit sein. Das Bruttoinlandsprodukt in der LatAm-Region wird 2019 mehr als 15 Billionen Dollar betragen. Das Wachstum im E-Commerce soll in den kommenden fünf Jahren bei 19 Prozent liegen. Das ist deutlich mehr als das weltweite Mittel von 11 Prozent.

Hinzu kommt, dass physische Läden in vielen Regionen außerhalb der großen Städte selten anzutreffen sind und deshalb viele Menschen auf Onlinekäufe zurückgreifen. Das bietet enorme Möglichkeiten für Händler, die nach lukrativen Cross-Border-Geschäften suchen. Sie können dort auf lohnende Umsätze hoffen, sollten jedoch unbedingt die folgenden sieben Ratschläge befolgen, wenn sie es mit dem Markteintritt ernst meinen.

Denn wer in Brasilien, Argentinien, Chile und Co. erfolgreich sein will, sollte vorher seine Hausaufgaben gemacht haben, wie Computop Payment Experte Torsten Bongartz und Mauricio Salvador, Präsident der Brazilian E-Commerce Association ABComm gegenüber der Ecommerce Foundation im Webinar „Zooming in on LatAm Ecommerce“ verraten.

Vollständiges Video des Webinars



1. Ecommerce in LatAm ist heterogen

Die Strategie „one size fits all“ wird in Lateinamerika nicht funktionieren. Das gilt besonders hinsichtlich der Bezahlmethoden. Lediglich mit PayPal und Kreditkarte auf Kundenfang zu gehen, ist kein gangbarer Weg. In vielen Ländern gibt es lokale Zahlarten, die in Europa völlig unbekannt sind und konkret die speziellen Bedürfnisse dortiger Kundengruppen adressieren. So ist die Zahl der Bürger ohne Konto in vielen Ländern Südamerikas deutlich höher als in Europa.

Dementsprechend gibt es Lösungen, die selbst bei Online-Bestellungen eine Barzahlung an speziellen Abholstationen ermöglichen. Wer derartige Optionen nicht in seinen Webshop einbindet, schließt eine durchaus kaufkräftige Zielgruppe aus.

Auch der Stellenwert der Kreditkarte im E-Commerce ist ein anderer als in Europa und in den USA. Ein Grund: hohe Betrugsraten. Kartenbasierte Zahlungen sind deshalb nur eingeschränkt möglich und viele Banken erlauben beispielsweise keine Debitkarten für Online-Zahlungen.



Der Finanzdistrikt in Santiago de Chile

2. Maximieren Sie Ihre Umsätze dank lokaler Acquirer

Unternehmen, die ihr LatAm-Geschäft planen, sollten unbedingt mit einem lokalen Acquirer-Banken  zusammenarbeiten. Andernfalls drohen hohe Transaktionsgebühren, die sich negativ auf den Gewinn auswirken. Cross-Border-Geschäfte können somit sehr schnell sehr teuer werden. Bis zu 20 Prozent der Summe zwacken sich Banken ab, wenn Händler das Geld nach Europa oder in die USA bringen wollen.

3. Vorsicht vor der Sprachfalle

Spanisch ist nicht gleich Spanisch und Portugiesisch nicht gleich Portugiesisch. Sind die Texte im Webshop nicht an die lokalen sprachlichen Gegebenheiten angepasst, wirkt sich das schnell negativ auf das Kundenvertrauen aus. Was wie ein unwichtiges Detail anmutet, sollte nicht unterschätzt werden, denn portugiesisches Portugiesisch unterscheidet sich von brasilianischem Portugiesisch beispielsweise teils deutlich.

Ähnlich sieht es mit Spanisch aus. Lokale Online-Shopper verspüren bei falscher Ansprache eine Distanz, die letztlich zum Absprung führen kann. Eine durchdachte Web-Präsenz mit optimaler Kundenansprache kann sich deshalb äußerst positiv auswirken.

4. Vertrauen und Sicherheit sind Trumpf

Vertrauen ist auch an anderer Stelle wichtig. Brasilianer beispielsweise lieben den kostenlosen Versand. Kann ein Händler damit nicht dienen, wird er schnell substituiert. Aufgrund der vergleichsweise hohen Betrugsraten genießen Gütesiegel wie das Vertrauensemblem der Brazilian Ecommerce Association einen hohen Stellenwert.



5. Die Käufer sind jung

Im Vergleich zu Europa ist das Durchschnittsalter der Bevölkerung in Lateinamerika relativ niedrig. 41,47 Prozent ist unter 25 Jahre alt. Lediglich 16,87 Prozent ist 55 Jahre oder älter. Die Folge: E-Commerce und M-Commerce sind rasant auf dem Vormarsch und die Werbemöglichkeiten in den sozialen Medien enorm.

Mauricio Salvador vergleicht den Markt in Brasilien deshalb mit China, denn wie die Kunden im Reich der Mitte haben auch die Brasilianer eine hohe Affinität für neue Technologien. Mobile ist dementsprechend ein signifikanter Wachstumsmarkt.

6. Fangen Sie klein an

Händler, die ihre ersten Schritte in Lateinamerika wagen, sollten klein anfangen. Es muss nicht gleich eine eigene Komplettlösung her. Oftmals empfiehlt es sich gerade für kleinere Unternehmen, mit einigen wenigen Produkten einen der großen Online-Marktplätze für den Markteintritt zu nutzen. So ist es möglich, die Potenziale auszuloten, ohne gleich „all in“ zu gehen.

7. Kunden in Lateinamerika sind offen für Cross-Border-Bestellungen

„Wenn alles funktioniert, kann man sein Investment verzehnfachen, ganz egal ob man ein kleines, mittleres oder großes Unternehmen ist“, erklärt Salvador. Das liegt unter anderem daran, dass es sich für LatAm-Kunden oft lohnen kann, online Waren zu importieren, anstatt sie lokal zu kaufen.

Gerade in Brasilien sind die Kunden ausländischen Unternehmen gegenüber grundsätzlich aufgeschlossen, denn im Geschäft zahlen sie auf viele Produkte astronomische Steuern. Ein iPhone beispielsweise kostet dort um die 2.000 US-Dollar, wie Mauricio Salvador zu bedenken gibt. Hinzu kommt die Händlermarge. Ein Import aus Amerika ist deshalb oft lohnender.

Die USA rangieren dennoch nur auf Platz zwei der beliebtesten Import-Partner Brasiliens. China nimmt mit großem Abstand den ersten Rang ein. Aus Europa bestellen Kunden in Lateinamerika am liebsten aus Frankreich, Großbritannien und Deutschland.

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